訂閱模組
品牌想要從會員身上獲取長期穩定的金流,建立訂閱制度是可行的辦法之一,這不但能滿足消費者的需求還能與會員建立長期的消費關係。針對品牌所提供的產品及服務給予會員適當的回饋與折扣,讓訂閱者享受應有的專屬優惠,這時品牌已經不再只是販售一次性產品及服務,將產品的銷售周期延長,並圈住消費者客群,達成新商模「持續營利」所強調的戰略之一。
套用 CRM 至 品牌 APP、LINE、WEB btn_listcore_indicatorright_small_white
威許移動:品牌可以透過訂閱模組設定會員專屬的訂閱消費折扣。By 威許移動
消費權益訂閱
可提供訂閱會員各類消費優惠權益,如消費金額折扣、指定商品優惠等,讓訂閱會員享有特殊禮遇。

範例
A 品牌推出「美食護照訂閱服務」,會員每月支付 99 元進行訂閱,即可享有用餐一律 85 折的優惠權益,讓會員在訂閱方案後,為了「用夠本」,而將每日午餐預算投入在 A 品牌中。
威許移動:會員 APP、LINE 也可以利用訂閱制來促使會員購買訂閱方案,兌換品牌指定的優惠商品。By 威許移動
商品兌領訂閱
除了能向訂閱會員提供消費優惠權益,還可提供商品兌領權益,讓訂閱會員在指定期間內至門市免費領取指定商品。

範例
A 品牌推出「咖啡暢飲訂閱服務」,會員每月支付 1,200 元即可在指定期間內享有一天一杯美式咖啡的服務,划算的方案內容吸引愛喝咖啡的消費者將每日的咖啡預算投入在 A 品牌中。
威許移動:威許移動的訂閱模組解決方案可協助品牌設定不同的訂閱期數方案,讓會員一次買更多。By WishMobile
訂閱期數設定
為吸引會員一次訂閱多期,可規劃多種長期訂閱優惠,讓一次性支付多期費用的會員能享有更深的優惠權益。

範例
A 品牌推出「好享喝訂閱服務」,會員支付 99 元訂閱 1 期,即可享有一個月的飲品 8 折優惠,若一次訂閱 3 期,則僅需 239 元,相當於訂閱費用做了 8 折優惠。
威許移動:品牌也可以利用限定時段使用的訂閱方案來將會員消費分流,降低門店服務負擔。 By WishMobile
使用時段限制
各訂閱方案可詳列會員使用時段,讓會員在指定時間才能於門市享有訂閱後的相關權益。

範例
A 品牌推出「商業午餐訂閱服務」,會員每月支付 99 元即可享有午餐時段用餐一律 8 折的優惠權益,會員訂閱該服務後僅可在每日 11:00 至 14:00 期間前往門市使用。
威許移動:訂閱模組能在會員訂閱方案到期前自動化通知提醒會員續訂方案。By 威許移動
方案續訂通知
為使會員能持續訂閱服務,可以推播通知方式提醒會員於訂閱服務到期前進行續訂。

範例
A 品牌為使會員能續訂「咖啡包月訂閱服務」,故設定方案續訂通知,在會員的訂閱方案到期前 7 日,以推播通知方式提醒會員進行續訂,讓品牌可持續圈住會員後續消費。
威許移動:品牌也可以規劃商品配送訂閱方案,讓會員不用親自到門市取貨,直接透過物流配送到會員府上。By WishMobile
商品配送訂閱
除了讓訂閱會員前往門市兌領商品外,針對可物流配送的商品類型,亦可安排每月自動外送到府。

範例
A 品牌推出「有機蔬果箱訂閱服務」,會員每月支付 3,000 元,即可享有蔬果箱外送到府服務,物流人員按固定頻率,每週配送 1 份蔬果箱到府,1 個月共有 4 份蔬果箱,讓家庭主婦免出門即可取得新鮮蔬果。
為什麼要發展訂閱制? 如何發展訂閱服務
#訂閱經濟 #會員權益 #虛實融合 #數據應用 #新商業模式

為什麼要發展訂閱制?

擁有與時俱進的經營策略能讓企業有穩健成長的空間,就當今社會下,台灣已人手一支手機,也因如此,各家企業不論餐飲業、服務業、資訊業者等都嗅到這數位時代的龐大的商機,紛紛利用 MarTech 行銷科技,佈局 APP 程式、LINE OA、WEB 網站線上銷售,且企業不再只賺取消費者的單一次性消費來獲利,而是將獲利來源延長到長遠性的狀態。因此,透過數位轉型逐步發展訂閱服務功能,讓消費者變成品牌落實 CRM 顧客關係管理的會員,再圈住這些 CRM 會員做長期經營,進而保持會員關係發展出供 CRM 會員使用的訂閱服務。

如今,我們可以看到許多企業已擴展出訂閱制服務,包含我們常見到的 LINE TAXI 官方帳號線上叫車系統,以及 Uber eats、foodpanda 等外送平台 APP,皆有相對給消費者的訂閱方案,以 foodpanda 為例,2022 年重新推出  pandapro 訂閱制服務每月 49 元 (原價 99 元),可享消費滿 179 元無限次數免運優惠,主打業界最低優惠方案。因為企業從市場觀測到平台重度用戶每月金額可達 1.4 萬元,且消費者會對於免運費相當有感,因此,推出此方案替會員節省荷包,估算每月可下約 317 元。近期,因疫情的影響訂閱數超過 70%, 訂閱戶的平均下單次數是非訂閱者的 3 倍之多,可見企業找到適當的商業模式能得到獲利不可小覷。

威許移動:打造專屬第一方會員 OMO 服務雲,更全面、深度地培養高回購 VIP 顧客 by Wishmobile

如何發展訂閱服務

STEP 1:找出「痛點」解決消費者需求

針對上述案例,我們看見 foodpanda 先找出消費的需求,才推出適當的訂購方案,這也透露出企業必須先了解消費者才能掌握商機。因此,我們如何找到消費者需求呢?第一,「精準定位,市場分析」需思考能滿足消費者哪些需求?服務客群是誰?他們會於那些時機下使用?品牌有明確的目標才能對症下藥,推出的方案才能解決消費者痛點。第二,「擴大消費者需求性」,有句話說「真正的痛點是讓人覺得渴,而不是讓他喝水。」必須讓消費者先有欲望再產生需求,最終達到購買的動機,因此,企業的目標是讓消費者自覺需求,並非過度的專研產品根本。

第三,「蒐集消費者的所有回饋」,當消費者體驗過產品或服務心中都會有反饋,能表達出對這次體驗的評價及滿意度。這時也是品牌挖掘消費者痛點的關鍵,藉以分析並針對其中做改善,讓整體服務更貼近消費者心理預期。第四,「站在消費者立場,設身處地」,主觀的思考再去尋找痛點並非消費者的立場,也很難打中消費者的痛點,因為品牌所設想的需求,不一定代表消費者的需求。換位思考,使產品或服務能精準抓到消費者的需求,進而使銷量大增。

威許移動:找出痛點有四大步驟,第一步定位市場、第二步擴大需求、第三步蒐集會員及使用者回饋、最後設身處地發想痛點。By 威許移動
圖 1. 找到痛點的四大步驟

STEP 2:設計訂閱方案內容

近年來「訂閱經濟」的效益逐漸擴大,以被視為日後的市場趨勢,根據長期的市場調查,追蹤統計 2019 年企業所帶的訂閱經濟規模與 2012 年相比較下來成長 350%,最經典的案例就是,從 2012 年 Adobe 宣布轉為訂閱制後,只花僅僅七年的時間,市值就成長八倍。如今滲透率已超過 90% 。不僅如此,根據 Zuora 祖睿軟體所提供的市調,早期訂閱制度只有 53% 的消費者使用,經過五年後,至 2019 年已成長 1.3 倍,有 74% 的消費者訂閱,這樣的轉變凸顯出消費者不見得在乎所有權,而更在意的是使用權。換句話說,當人們有享受消費權益的選擇時,就不會要求一次性的擁有,也因為是這樣的心態轉變,正是企業發展訂閱方案的主力。

當企業決定要推出訂閱方案並長期經營與消費者的關係,有三大訴求「便利性」、「多樣性」、「獨特性」,以上能掌握住消費者是否付諸行動進行訂閱。首先,便利性可以讓消費者直接省去「重複的」購物型 APP、WEB網站下單的過程,甚至有任何新品或服務皆會主動告知或提醒,節省許多不必要的麻煩。再者,多樣性使消費者能享有多元的選擇,因為人們總是追求最新事物,一旦消費者少了新鮮感長期下來就會感受到無須訂閱的必要。最終,獨特性的消費體驗是能有效吸引消費者訂閱的重要關鍵,根據 Accenture 的市場調查,有 91% 消費者傾向品牌能提供個人化優惠或建議的服務性消費,顯示出消費者會在意品牌的差異性服務,也感受到非凡的價值感。

威許移動:設計會員訂閱制方案需從便利性、多樣性、獨特性三個方向來進行設計評估。By WishMobile
圖 2. 設計訂閱 3 大訴求

以上皆是企業能思考的動向,創辦 Zoura 的執行長左軒霆曾提到,在傳統業務中,客戶關係以購買結束;但在訂閱業務中,客戶關係始於購買。因此,設計出與消費者能長期適用的方案,就能創造成功的訂閱制度。

STEP 3:持續優化訂閱服務

如何打造完美的訂閱服務,其實就是發現是否有解決消費者痛點,經過一段時間的驗證,也蒐集到消費者對那些方面最「有感」,就能分析出產品最核心的價值,事後再擴大產品及服務的投資成本並能提供解決消費者的痛點的產品。然而,訂閱服務是在販賣後真正開始,過去企業賣產品,總是賣一次就結束了,但訂閱制本質就是強化消費者的使用體驗,並建立長期的品牌與顧客關係,才有第二次與第三次消費。

此外,有了訂閱服務的優化,若是品牌能再設計會員額外的加值服務,如:特別贈品、限量周邊等,讓消費者除了本身訂閱擁有的消費權益,還能享受到其他額外的價值服務,也會提升消費者長期訂閱的意願,因為會員的差異就是能獲得比一般消費者無法體驗到的消費權益,也就是讓會員擁有一股尊榮感,如此一來,企業就能掌握住品牌鐵粉,持續創造永久的獲利來源,藉此運用會員所帶來的現金流持續優化產品及服務,打造良性循環的經營模式,此企業邁入成功的經營模式。

威許移動:訂閱服務需創造正向循環,從吸引會員訂閱、帶來穩定現金流後持續優化產品,將更有競爭力的產品帶進市場引起消費者注意。By 威許移動
 圖 3. 創造金流:打造優化訂閱服務的循環

威許移動:利用品牌專屬 APP、LINE 官方帳號,更聰明、高效地促進顧客回購 by Wishmobile

餐飲業掌握消費權益,提升業績!套用 CRM 至品牌 APP、LINE、WEB。
情景應用#1:
餐飲業掌握消費權益,提升業績!

餐飲業者 競爭相當激烈,為了能兼顧消費者的胃以及荷包,紛紛推出許多優惠折扣,或許是消費金額折扣、贈送主廚私房菜等,但是這樣就夠了嗎?還有哪些誘因能吸引消費者購買?最簡單的策略就是,站在 消費者立場,提供更完善的服務及權益,讓消費者心動而採取行動。

需要採取的策略百百種,其中最常使用的也有許多成功案例是採取「訂閱制度」鞏固消費者的忠誠度,不僅能替業者穩定供餐的數量,且能將商品給予特定優惠折扣或兌換贈品,牢牢抓住消費心理並讓會員享有消費權益。以下提供訂閱制的兩大重點,賺取更多忠實主顧。

首先,設計訂閱制服務的業者須找出優於一次消費的誘因,消費者當日消費後,首次下載品牌 APP 程式或 LINE 官方帳號並加入會員 ,提供下次消費的折扣優惠或是兌換產品,讓會員有機會再次上門消費,而不是讓好不容易上門的消費者,在一次性服務後就再也不回頭。

再者,評估品牌是否可長期服務,當業者能長期供應新菜色或優惠,就能提供完整的方案服務,但假設只能符合短期的需求將無法滿足消費者,可能會失去消費者在次訂購的機會。

訂閱制度可以替業者帶來穩定的現金流,但是對消費者來說,訂閱是在付費的情況下,滿足所有消費需求,一旦服務沒有了吸引力即會取消。因此設計適當的訂閱制度還能滿足品牌形象,是餐飲業者們需要先克服的挑戰。

訂閱轉型能帶給品牌的 3 大優勢!套用 CRM 至品牌 APP、LINE、WEB。
情景應用#2:
訂閱轉型能帶給品牌的 3 大優勢!

各個產業的品牌接可以轉型到訂閱?關鍵在於,品牌提供的產品及服務是否符合多次消費性特徵,而非一次性滿足。因此,品牌若能創造長期的衍生需求皆有機會轉成 訂閱制,但轉換為訂閱制也並不單只是收費模式的改變,而是整體 商業模式 的改革,是企業帶來穩定的營收成長。

以外送平台而言,明明每筆外送訂單可以收取一次的外送費用,當訂單大量累積就能帶來不錯的營收,但為何要做訂閱制來減少我們當下獲利呢?第一,訂閱制可以替品牌帶來穩定的 金流,對於消費者而言,較願意花費少許的金額,來換取更優惠及滿意的使用權益.對企業來說,公司成長必須不斷更進及提高服務品質,這些穩定收益就能使內部進行改善優化的規劃發展。

第二,能使公司更有效掌握消費者的使用度,有助於觀察市場動向,以租出業者而言,能評估哪些縣市的使用率較高,甚至可蒐集消費者 客群輪廓,進一步了解消費者的使用脈絡,或許能成為未來可改進的方式,過去皆是「以產品為中心」,為了要增加收益必須有效的轉變成「以用戶為中心」的經營策略。

最後,能提升品牌存在的價值,並不是藉由一次性優惠價格來養成消費者購買習慣,而是藉由消費者來快速反應市場需求。舉例來說,咖啡店提供訂閱方案,月付三百元能享有 10 杯咖啡 兌換券,企業先藉由消費者需求,看見許多人有飲咖啡的習慣咖啡,且咖啡本身又有保鮮期,綜合下來所推出此方案,進而達到市場商機。

因此,我們看見品牌是需要創造長期性需求,以及商業模式的調整,再以上述為例,若無轉型成功,咖啡廳的訂閱方案可能會成為過去的「預付」或「寄杯」的效果,整體不但沒有達到轉型的目的,反而影響最初的預期效果。因此,當品牌看見訂閱制度所帶來的優勢,但是也必需先策劃良好的新商業模式。

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跨店分批取模組
分批領取的是零售業的未來趨勢,不再是超商唯一的強項優勢,抓住消費者的消費心理,不但能滿足消費者需求,還能建立與會員長期的銷售關係。當會員一次購買多件數能比單一原價便宜的產品,事後可分批、跨店領取,增加下次來店機會,還能在有效的期間內轉贈給身旁好友,不僅讓品牌增加潛在消費者加入會員,也間接替帶給品牌更多的獲利機會提高經濟效益。
電商網購模組
除了線下實體通路的產品銷售,佈局線上虛擬通路,實現企業數位轉型已是時代趨勢之一,當品牌成功擴展線上與線下通路,所獲得的不只是因通路擴增而增長的營收,還能進一步啟動 OMO 策略,為顧客帶來更優質的消費體驗,然而線上通路的佈局並非只是將商品上架到任一網路平台進行販售,而是要建構一套高靈活度、高掌握度的販售環境,讓品牌可執行各類行銷操作,例如訂閱制方案、廣告輪播、點數回饋、優惠券、聊天客服機器人等,並且與顧客建立長期而緊密的互動關係,促成後續回購。
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