跨店分批取模組
分批領取的是零售業的未來趨勢,不再是超商唯一的強項優勢,抓住消費者的消費心理,不但能滿足消費者需求,還能建立與會員長期的銷售關係。當會員一次購買多件數能比單一原價便宜的產品,事後可分批、跨店領取,增加下次來店機會,還能在有效的期間內轉贈給身旁好友,不僅讓品牌增加潛在消費者加入會員,也間接替帶給品牌更多的獲利機會提高經濟效益。
套用 CRM 至 品牌 APP、LINE、WEB btn_listcore_indicatorright_small_white
威許移動:在我的票券中可存放商品兌換券,可分次領取剩餘的商品數量。By WishMobile
分次兌領
會員能一次購買多件商品,而每件商品可分次兌領,方便會員至店家門市兌領。

範例
當品牌規出多件數優惠商品組, A 會員於店家購買 30 杯咖啡,會員不需一次即兌領 30 杯,而是能分 30 次領取,或依個人需求一次兌領數杯咖啡也行。
威許移動:一次購買多件商品可享商品優惠價。By 威許移動
批量購買優惠
為鼓勵消費者一次性購買多件商品,品牌可利用以量制價的方式,提供不同的優惠價格給消費者。

範例
A 品牌販售巧克力冰淇淋原價 100 元,限時活動推出多件組優惠,消費者購買 10 支僅要 800 元(原價 990 元),等同一支享有 8 折優惠,能集中消費或使消費者大量購買。
威許移動:品牌可透過線上支付提供便利的購物體驗,並於信用卡支付後,線上開立發票給消費者。By WishMobile
線上刷卡/線上開立發票
透過線上支付系統提供消費者便利的購物體驗,並於信用卡支付後,線上開立發票給消費者。

範例
A 會員於線上商城看見喜歡之商品能立即下單,並透過線上刷卡的方式支付款項,當訂單成立後,品牌先確認款項及購買產品,之後再發送電子發票給會員。
威許移動:會員可以在購買票券後,到品牌旗下不同門店兌換選購的商品。By 威許移動
跨店兌領商品
品牌旗下若有多間分店,可以提供消費者至品牌任一分店領取可兌換之品項,方便消費者取貨。

範例
當會員已購買多件產品且品牌有多家分店能讓會員分次領取,這時會員可至最近的 A 分店兌換該產品,若還剩有兌換券未領取,會員下次可至 B 分店領取相同的產品,並不限制會員兌換處。
威許移動:會員購買票券後若逾期,可補差額繼續使用。By WishMobile
指定優惠期間
購買優惠可指定兌換期間,鼓勵會員儘速前往門市兌換,當會員超過可兌換的使用期限,也能透過補差額的方式使用。

範例
A 會員購買一張 250 元的下午茶兌換券(原價 350 元),兌換期限於 2022/01/01~2021/01/31 止,當會員超過使用期限仍可使用,但可依品牌規定補差額或原價計算。
威許移動:會員所持有的票券,可透過手機號碼轉贈給好友。By 威許移動
好友轉贈
會員可將兌換券轉贈給同於會員的好友們,只要輸入轉贈帳號,即可將票券贈送給好友。

範例
A 會員欲將票券轉贈給親朋好友,可輸入對方(B 會員)手機號碼,B 會員可即時使用。當對方非會員須先提醒他人加入會員,當對方確認已是會員,A 會員再將票券轉贈給對方。
為什麼要發展跨店分批取? 如何發展跨店分批取?
#訂閱經濟 #電子票券 #寄杯券 #裂變行銷 #新商業模式

為什麼要發展跨店分批取?

「咖啡」是在公司行號中奮鬥的上班族最需要的提神飲品,許多上班族在早晨進公司前,都會到公司附近的超商購買咖啡,在超商咖啡寄杯的成功案例之後,許多品牌紛紛效仿跨店領取的商業模式,這樣的服務對消費者來說,不僅能讓消費者在想來一杯咖啡時,隨意走進任一分店就能領取,還能因一次性大量購買而享有超商提供的優惠價格,對上班族來說既方便又能省下不少費用,因此大受消費者歡迎。

對於品牌而言,跨店分批領取的商業模式可提升以下優勢,1. 建立品牌忠實顧客,落實 CRM 顧客關係管理,一但消費者透過 APP 程式、LINE 官方帳號、WEB 頁面等與品牌建立長期關係,就能使用 APP 推播、LINE 官方帳號訊息或 E-mail 與 CRM 會員行銷產品及服務。2. 提升會員來客數,當會員大批購買就一定會有下次來店的機會。3. 增加消費頻率,當會員來門市領取時,就能利用這次機會引誘消費者再次購物,帶來更多的消費機會。最重要的是 4.提升會員消費體驗,當會員滿意度變高,不僅能提升品牌口碑,還能帶動日後的商機,找到更適當的經營模式。

威許移動:利用品牌專屬 APP、LINE 官方帳號,更聰明、高效地促進顧客回購 by Wishmobile

如何發展跨店分批取?

STEP 1:觀察過往的數據統計

企業想拓展跨店分次領取的服務,提升消費者的便利性,首先,可以評估品牌最有利的產品為何,什麼商品能引起消費者購買意願?如此才有拓展跨店領取的利基點,否則一切規劃可能會變成打高空砲,初期相當美好但過陣子就煙消雲散,無法達成最終目標。因此,企業能藉由各種從系統中撈取的數據做適當的評估,如:同期時間經營數據、計劃與預算成效數據、各產品銷售的數據等,都有助於企業研擬跨店分次領取的執行策略。

以上數據,可先推估會員於品牌購買的品項較多是分布在何種商品,根據調查顯示,全台超商密集度排名為全球第二,相當於平均每平方公里就有 0.33 家便利商店,透過這樣的優勢,全家便利商店開發了咖啡寄杯的 APP 功能,讓消費者能在加入 CRM 會員後,享有咖啡大量購買並跨店分次領取的會員制服務,並且由於咖啡對於大部分消費者而言,只是希望能在需要時來一杯提提神,對於香氣或是味道並無太大的要求。因此,全家推動第一年營業額就達到 8 億元,自 2018 全年銷售額達 10 億,直到 2019 年倍數成長至 30 億,可見全家推出「隨買跨店取」是相當成功。

除此之外,透過寄杯服務能更準確抓到消費者所需的產品,也能提前預期可銷售的週期,畢竟消費者所需的大多都是消耗性商品,當我們能提前預知消費者需要的品項,就能即時備貨。因此,結合上述所提到的數據統計,再次分析品牌應該持有的存貨銷售比,就能有效降低供應量不足無法應付消費者需求的狀況。

威許移動:參考知名品牌(7-11 / 全家便利商店 / 全聯 / 星巴克)觀察品牌前三名的熱銷商品。By WishMobile 彙整製圖
表 1. 產業觀察:近2年各家熱銷商品排名

STEP 2:規劃銷售組合的內容

經過上述分析後,我們找到銷售的亮點,以及如何讓產品銷售週期縮短,但我們要如何使消費者有更進一步提升購賣意願呢?舉例來說,我們常會在線上或線下賣場看到各種的銷售組合,讓消費者挑選後購買,其實就是運用消費心理來達成導購率。首先,掌握「單點比較貴」的心理預期,讓消費者發現當我多買我就能降低預算提高 CP 值。如:買一杯咖啡 45 元,限定七天期間 2022/01/01~2022/01/07,購買 12 杯只要 450 元,透過這樣的行銷方式增加消費者購買意願,品牌雖損失商品的毛利,但能提高消費者來店機會,進而再次促購。

再者,必須掌握消費者滿意的價格,對於消費者來說,不同的產品都有一個心理預期價值, 但是想要吸引消費者的目光,其實只需要換句話說,讓優惠「看」起來更優惠。觀察市面案例,許多品牌會在撰寫行銷文案時,透過各種話術設計吸引消費者購買,試想一下同樣是一杯 60 元的摩卡拿鐵,「第二杯半價」、「單杯 75 折」和「每杯現折 15元」,多數人會選擇第三個方案「每杯現折 15 元」,因為直接聯想到一杯只要 45 元,但實際上,三種方案消費者皆是花一樣的金額購買,因此,規劃好的銷售方案還需要完整行銷內容的支援,若是能加以拓展品牌的銷售品項及種類,也能套用於我們的銷售組合,一旦品項眾多就能擴展消費族群,藉此提高現金流,也能讓存貨周轉率提升,更是達到品牌跨店領取的經營獲利。

威許移動:參考知名品牌(遠傳 / 7-11 / Hi-Life / 全家便利商店)觀察各商家促銷的優惠方案。By WishMobile 彙整製圖
表 2. 產業觀察:各家優惠方案及販售件數

STEP 3:提升效益需站在消費者立場

提供跨店分批領取的目的,就是替消費者解決平常日常不便的問題,給予盡善盡美的消費體驗,來提高消費者的忠誠度。因此,推出大量購買取得最划算的價格,如:全聯的線上購分批領取,消費者一次購買 30 杯,售價 450 元,限定 3 個月領取完畢,相對於一杯只要 15 元。此外,為提供方便性以及擴大服務效益,品牌 可在 APP 製作票券分享功能,供會員將已購買商品透過手機簡訊、LINE、社群聊天訊息等方式轉贈給好友,讓消費權益擴散,不約束在買方人身上,同時,又能協助企業挖掘潛在消費者,吸引該會員的好友同樣下載 APP 成為會員。

最後一點,須留意會員在購買後的使用期限,雖然有些品牌想藉由時間性限制,促進會員在購買後能盡速將票券使用完畢,但當會員購買商品未先享受到商品之福利,就已先受到票券的約束就增加了不便性,這時可能降低品牌推動分批取貨的最初用意,讓會員感受到被限制兌換的氛圍,長期下來,不但難以維持會員關係,也不利於維持品牌形象,因此,倘若品牌想要限制會員兌換的期限,還需要設計友善的售後服務,如:退換購物金或同等價值商品。種種細節都需要品牌行銷人員格外留意,優惠方案才能藉此達到最佳效益。

威許移動:參考知名品牌(全聯 / 7-11 / 85 度 C),觀察各商家的優惠方案及票券使用期限。By WishMobile 彙整製圖
表 3. 產業觀察:銷售組合的優惠方案

威許移動:打造專屬第一方會員 OMO 服務雲,更全面、深度地培養高回購 VIP 顧客 by Wishmobile

跨店寄杯看透消費者的心理錢包,套用 CRM 至品牌 APP、LINE、WEB。
情景應用#1:
跨店寄杯看透消費者的心理錢包

超商 咖啡寄杯 的服務已成為咖啡愛好者的長期購買的模式,也讓許多民眾體會到跨店領取的便利性,不但藉由其開發的 APP 程式來培養與消費者的深度關係,還能藉此獲得消費者輪廓,以利 超商 日後進行其他宣傳策略上的參考依據。

以上延伸的種種優勢,都是早期在無販售「咖啡寄杯」的情況下無法達成的條件,因此根據市面案例,這種經營模式可探討的另一層面即是運用「心理錢包的轉移」,經過科學研究發現,人們的心理預期會因為不同的支付條件的分離,先支付後享有而產生不同的心理預期,替品牌創造更多的獲利。

舉例來說,會員一次付清 20 杯咖啡的費用,再透過寄杯服務,使消費者於不同時間點領取早已購買的咖啡。當店家先利誘消費者將開銷提前 支付,這樣的行為能降低消費者對於一次開銷感知度,因為消費者會連結到可省去日常所需要花費的咖啡預算,變相成為日後能免費兌換,因此改變消費者的購買決策。

對品牌而言,利用消費心理的戰術,讓消費者預先將生活經費先投入在企業的服務上,過程中 宣傳 多杯購買能比原價更優惠等關鍵字,能使消費者一步步走進企業所設下的心理學陷阱,讓企業能有更多 現金流,也增加消費者對品牌的黏著度,有助於企業發展及成長。

分次領取給民眾再次光臨的理由,套用 CRM 至品牌 APP、LINE、WEB。
情景應用#2:
分次領取給消費者再次光臨的理由

若能替消費者解決日常生活的問題,則可替企業創造良好的品牌形象,對於民眾而言,不論出買採買鮮蔬水果類食物或是生活用品貨物等,都需要定期去市場或 量販店 等才能買到。如今,因零售業數位化的趨勢,讓量販店也推出了 分批領取宅配預購 的服務。

觀察市面案例,台灣某知名 超市 有效解決了消費者的購買流程及需求,首先,消費者能透過超市開發的 APP、WEB 瀏覽分批取貨的多入組優惠商品,完成線上選購流程之後,可依消費者需求分次領取,並且甚至能 跨店領取,解決食品因保鮮期無法久放、生活消耗品囤積起來浪費居家空間的問題。

不僅如此,透過分批領取也能減少帶貨問題,如:消費者購買洗衣粉、衛生紙等,既大型又重的商品多數都是生活用品,當消費者快使用完畢前,需要至店家領取補貨,這時多了再次到店的理由,又能增加消費者購買其他品項的機會。

總觀分析,店家藉由多門市及多樣產品的優勢,將服務項目延伸及擴大。據統計調查,光是分批取貨的服務就佔了消費比例 90% 以上,遠勝於其他宅配及訂購服務。不僅大來可觀的商機,還能增加店家的業績。

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